"蔚來全系調(diào)價 30000 元"的消息仿佛一顆石子，攪動了近期略顯沉寂的車市。隨后，李斌和秦力洪就面向車主召開面談會，對這次調(diào)整進行了詳細解讀。

時間很長，內(nèi)容很燒腦——在這場持續(xù)數(shù)小時的面談會上，蔚來和李斌的糾結、無奈、燒腦體現(xiàn)得淋漓盡致。

(資料圖)

調(diào)價，不是降價

當天車主面談會一開始后，李斌就解釋到，這次調(diào)整本質(zhì)上是將服務從產(chǎn)品價格中剝離。他強調(diào)：“車的配置都沒有動，主要是將服務價值顯性化了，同時，也將是否購買服務的決定權交給了用戶?！?/p>

通俗的說，就是把之前“蔚來好”和“服務好”的強勢綁定，變成可以單獨選擇，讓那些還沒有機會體會蔚來服務好的潛在消費者“先上車”，一邊解決蔚來的銷量問題，一邊也起碼讓更多消費者能在“護城河”里面保持觀望。

畢竟服務再好，也只對已經(jīng)上車的人有用。對更多并不理解蔚來的服務的人來說，為此直接多交3萬的確不那么容易接受。

具體來說，新車價格下調(diào) 3 萬元后，蔚來縮水了這么幾個服務：

1.不再提供免費換電

2.整車質(zhì)保由“10 年不限里程”下調(diào)為“6 年或 15 萬公里”

3.免費車聯(lián)網(wǎng)服務時長由永久降為 6 年

4.三電質(zhì)保權益不變，仍為 10 年不限里程

與此同時，剝離的這部分服務，則變成了同樣是價值 3 萬元、且需限時選購的“權益升級包”，用戶可以根據(jù)自己的需求選擇，但時間限定在 7月31日 之前，至于后續(xù)是否會延續(xù)，李斌表示還沒有確定。

在新政推出的后，如何照顧好老用戶的權益，是最讓李斌“燒腦”的事。

他在面談會上表示：不可能有絕對的公平合理，也不可能讓每個人都滿意，但是讓大家接受和理解，是我們過去幾個月一直在琢磨的問題。

所以在整個面談會上，我們聽到了太多太多極度復雜的情況。雙車甚至三車的用戶，或者是已經(jīng)進行過蔚來品牌內(nèi)置換的各種復雜情況，讓李斌和秦力洪也有點措手不及?，F(xiàn)場的場面一度向公開做題一般的精彩。

為此，在這次調(diào)整中，蔚來也針對老車主推出了權益繼承方案，具體如下：

1. 已經(jīng)提車的用戶，首任車主權益保持不變。

2. 復購蔚來新車時，用戶可以選擇放棄原有免費換電權益，并抵扣為3萬或者5萬元的新車購車款。

毫無疑問，在這波價格調(diào)整方案中，最利好的群體是潛在的購車用戶和想要復購的老車主，對這兩類用戶而言，購車價格至少可以有 3 萬元的降價幅度，而最受傷的，可能是原價提車，并且不打算復購的老用戶。

時間，現(xiàn)在剛好

在很多人看來，蔚來的這次調(diào)價，是在市場競爭和業(yè)績壓力下作出的選擇，李斌甚至直言：“這個（調(diào)整后的）價格，也是希望能讓蔚來進入更多用戶的購買選擇中，不要把人家嚇走?！?/p>

秦力洪也在會上透露，新政宣布后，當天問詢和到店的消費者人數(shù)均有所增加。此外，蔚來用戶關系負責人還表示：這次調(diào)整很難得，蔚來受到的認可和點贊比吐槽的多，不太容易。

同時，在公布調(diào)價的消息后，資本市場對此也給出了積極的反饋，當日，蔚來股價一路上漲 6.97% 到 64.5 港元/股。截至收盤，蔚來股價上漲 4.73% 到 63.15 元/股，最新總市值為 1085.62 億港元。

被資本市場看好的原因之一是，蔚來的利潤并沒有因此受到明顯影響，因為本質(zhì)上，此次調(diào)整沒有涉及到產(chǎn)品本身的降價，李斌也表示：“長期來講，調(diào)價不會對毛利產(chǎn)生太大影響，這是蔚來調(diào)價區(qū)別于其他車企降價的不同點?！?/p>

那既然效果如此之好，為什么選擇在這個時間點才公布措施呢？這是來自車主面談會現(xiàn)場的第一個提問。

李斌解釋道：事實上，幾個月前就有調(diào)價的想法，最好的時間點可能會被認為是 ES6 上市前，但 ES6 上市時，我們希望外界聚焦于 ES6 的產(chǎn)品上，而不是簡單聚焦在價格上。

所以，綜合考慮到傳播聲量、主力產(chǎn)品的交付節(jié)奏、以及工廠產(chǎn)能爬坡等現(xiàn)狀，在反復斟酌后，還是選擇了當下時間點，同時，當前也是 ET5 旅行版上市前夕，這樣可以把傳播聲量和交付節(jié)奏相匹配起來，不會讓用戶等太久。

換電，不會改變

事實上，在這次用戶權益調(diào)整之前，李斌就在 6月9日 蔚來 2023 年 Q1 財報電話會中透露出了調(diào)價的信號，電話會中，李斌仍然堅持“不可能減配降價”，例如推出單電機或者兩驅(qū)車型等。但他也表示，“會有其他的靈活措施，比如針對不需要換電權益的用戶，給出更好的方案等等?！?/p>

果不其然，在短短兩天后，取消免費換電成了蔚來“降價”的理由之一，而與之相對應的，是換電將成為一項收費服務。在當天的車主面談會中，有車主也因取消換電服務而表示擔憂：“我們擔心此次調(diào)價方案推出后，選擇不換電的人數(shù)會增加，從而延緩換電站的布局和建設”。

而李斌則表示，取消免費換電，并不代表蔚來在換電服務上的收縮。因為換電成為收費服務后，本身就會具備更強的盈利能力，換電站的建設速度也可能會因此而加快。在蔚來今年的計劃中，仍然會堅持布局 1000 個以上的換電站，其中 400 座左右會建設在高速公路服務區(qū)或者高速口，還有約 600 座會部署在城區(qū)，甚至下沉到縣城。

對此，秦力洪更詳細的解釋道：“早期，蔚來的換電站和用戶相對較少，采用免費換電模式是為了培養(yǎng)用戶習慣，這種（燒錢）打法在互聯(lián)網(wǎng)領域很常見，而如今，為了保證換電站的體驗，蔚來需要對換電站進行更合理的定價，以保證基礎的運維工作，更好的服務于用戶。”

簡單來說，換電依然是蔚來的核心競爭力，蔚來依然堅持換電路線不動搖。

某種程度上說，這種轉變可以認為是蔚來把換電逐漸商品化和商業(yè)化的選擇，雖然未見得是發(fā)自內(nèi)心的，但如果從這個角度來理解，反而可能是一件意料之外的好事。

目標，月銷兩萬

在這次車主面談會上，李斌還分析了蔚來面臨困境的原因，并對自己過去的言論進行開脫。

對于最近兩個月交付量的持續(xù)走低，李斌將此歸結為產(chǎn)品切換原因，并表示賬上還有幾百億，蔚來馬上會迎來豐收的季節(jié)。

而對于月銷量 10000 臺就去找工作的名梗，李斌解釋道：“當時只是開玩笑的一句話，沒想到之后交付量會掉到 10000 以下，這樣是找不到工作的，只能繼續(xù)回來好好干，干到 20000?！?/p>

20000 臺顯然是一個很高的目標，不僅僅對蔚來，對絕大部分車企來說，都不是一個容易達成的目標。在如今競爭激烈的市場環(huán)境下，蔚來是否能企穩(wěn)回升，實現(xiàn)月銷 2 萬的目標，值得讓人期待。

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