6月12日，事先沒有一點點預(yù)兆蔚來汽車官方突然宣布，全系車型降價3萬元！

在兩年前，蔚來汽車創(chuàng)始人李斌曾不只一次的說到，“蔚來汽車絕不降價”。但絕不降價的底氣，被今年車企之間變相“價格戰(zhàn)”擊穿，理想L7、L8和L9車型以更低的售價更高的配置，迅速搶奪了蔚來在30-45萬售價區(qū)間SUV車型的銷量。

【資料圖】

同時小鵬G9、阿維塔11和智己LS7也來分一杯羹后，蔚來的情況更是雪上加霜！

截止到今年5月，理想汽車累計銷量突破10萬輛，而蔚來不及理想的50%！小鵬的表現(xiàn)也不盡人意，蔚來加上小鵬的銷量僅占理想的72%。曾經(jīng)的蔚小理不再肩并肩，而是漸行漸遠。

降低門檻是提升銷量的第一步

如何在短時間內(nèi)提振銷量，讓投資人及消費者對蔚來重拾信心，是擺在蔚來面前的首要任務(wù)。降低購買門檻是最簡單又有效的方式，但像特斯拉那樣純粹的降價，不僅會對老車主造成傷害，對品牌形象也是一種傷害。

所以，蔚來不是簡單降價，按照官方的說法，這次是 “ 價格與權(quán)益調(diào)整 ” 。降價3萬后，免費換電不再作為標準用車權(quán)益，具體權(quán)益變化如下：

因為事發(fā)突然，蔚來給了用戶一定的選擇時間，5月24日至6月11日期間提車的用戶可以選擇變更用車權(quán)益，不要終身免費換電和車聯(lián)網(wǎng)等權(quán)益，可獲得3萬元的退款。

如果還想要免費換電，6月12日至7月31日期間支付定金購買蔚來新車的用戶，只要花3萬塊錢買個【權(quán)益升級包】就能將權(quán)益買回來。

用戶可以根據(jù)自身的用車需求來選擇花不花這3萬塊。如果離換電站近，并且沒有家充樁，每個月的換電次數(shù)大于4次或6次，那這部分用戶選擇購買【權(quán)益升級包】就比較合適，反之就不合適。

已經(jīng)提車的用戶，首任車主權(quán)益保持不變。

在復(fù)購蔚來新車時，用戶可選擇將原車的用車權(quán)益轉(zhuǎn)移到新車，也可選擇放棄原車權(quán)益以抵扣新車購車款。

原車有終身每月4次或6次免費換電權(quán)益的，可以抵扣30,000元購車款 原車有終身不限次免費換電權(quán)益的，可以抵扣50,000元購車款

一臺新車只可享受一次權(quán)益抵扣。以上權(quán)益轉(zhuǎn)移或抵扣購車款，僅限車主本人或直系親屬復(fù)購新車時享受。

對于老車主復(fù)購，如果新老車型都選擇不要權(quán)益的情況下，則可以疊加優(yōu)惠6萬元。

李斌表示，蔚來這次的權(quán)益調(diào)整，是蔚來服務(wù)變現(xiàn)的嘗試，同時表示，降價后對蔚來長期毛利率影響不大。

我們可以理解為，原來與車輛捆綁銷售的換電等服務(wù)進行了拆解，標價3萬元靈活售賣，將選擇權(quán)交給用戶。原本不需要換電服務(wù)的用戶，就可以選擇不掏這筆“公攤費用”。

降價或許對蔚來汽車的毛利率造成負面影響，同時在降低售價門檻后，也有助于蔚來汽車在銷量上的提升。因此其中利弊得失，還要蔚來自身最清楚。

截至6月12日，蔚來已經(jīng)建成充電樁15,881根，換電站1,484座，為用戶提供了超過2,290萬次的免費換電服務(wù)。在此51君大膽猜測，當換電對新用戶不再免費后，蔚來換電站的單站使用率大概率會下降。

換電是蔚來的護城河

說起蔚來，想到的第一個詞永遠是換電。

換電一直都是蔚來標簽，尤其是加上免費兩個字之后。蔚來原本的計劃是通過建設(shè)更多的換電站來提高自身的競爭力，原本定下今年新增400座換電站的計劃，也在年初被上調(diào)到1000座。

蔚來汽車聯(lián)合創(chuàng)始人秦力洪此前對換電站的成本算了一筆賬，以320萬的成本計算，按8年分攤每年是40萬，一天是1000多元?！岸覀儸F(xiàn)在平均單個換電站站每天服務(wù)50多單，如果這是一個獨立的第三方收費公司，其實早就盈利了?！?/p>

秦力洪顯然沒有把賬算全，如果蔚來按照一度電收取0.8元服務(wù)費，平均單個換電站每天服務(wù)50單，每單60度電，那一天單站的收入是2400元。蔚來還可以根據(jù)峰谷電價的不同，再賺一筆電費。

但換電站前期投入大，回報周期長也是事實，所以蔚來此前采用的方式是車價與換電服務(wù)綁定，提前將3萬元的換電服務(wù)費向用戶收取，無論這個用戶需不需要換電服務(wù)。蔚來這樣做的目的，首先是為了培養(yǎng)用戶換電習慣，其次就是提前收取服務(wù)費維持換電站的建設(shè)和運營。

李斌說，“這次的調(diào)整在內(nèi)部討論了很久，也聽取了部分用戶的意見與建議。要考慮的方方面面實在太多了，到今天（6月12日）凌晨三點還在反復(fù)推敲。現(xiàn)在是最合適的發(fā)布時機，肯定還有考慮不周的地方，沒法做到讓每個人都滿意?！?/p>

但51君從目前的反饋來看，蔚來新老用戶并沒有出現(xiàn)類似“拉橫幅”、“喊口號”的現(xiàn)象，并且在社交平臺上也異常平靜。

更多的討論集中在這3萬塊錢花還是不花，那些充電不夠便利的，會選擇多花這3萬塊錢選擇4次免費充電的權(quán)益。對一些有家充的用戶，大多數(shù)會選擇放棄權(quán)益。對于敏感的用戶來說，可能少花3萬塊更劃算。

你們說，蔚來這次價格和權(quán)益調(diào)整的方式是否合理，歡迎在留言區(qū)分享你的看法。

關(guān)鍵詞：