4月9日，奇瑞董事長尹同躍前往成都參加星途全新攬月的上市發(fā)布會，令他沒有想到的是，前來接機的是兩位星途車主。“他們是自己報名，搶著去的。”星途汽車營銷中心總經(jīng)理黃招根說。不僅僅是接機董事長的司機是車主，整個星途上市會基本被車主承包了。整個全新攬月上市策劃中，從地點選擇到上市的形式，現(xiàn)場的節(jié)目、活動主持都是車主。

“發(fā)布價格也是車主主動找我們，說自己想去公布價格。”黃招根說。在活動上，一位廚師車主還現(xiàn)場下廚，給在場的烹制美食。在現(xiàn)場，一些車主還定制了一個“一起來揍攬月工程師”的娛樂節(jié)目，奇瑞工程院院長高新華和攬月產(chǎn)品經(jīng)理張博睿形象的人偶，變成了車主的“出氣筒”。這與傳統(tǒng)中的新車上市發(fā)布會完全不一樣，更像是星途車主一次大聯(lián)歡，是奇瑞版的“EXEED DAY”。

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“都是車主共創(chuàng)，可以說從產(chǎn)品研發(fā)到發(fā)布會舉辦，聯(lián)動起來了。”黃招根說。和用戶玩到一起，這是星途乃至奇瑞這里一兩年在營銷上最大的變化。在去年從奇瑞調到星瑞，掌舵奇瑞這個高端品牌營銷后，黃招根說自己在星途之后專注于兩件事情：其一踏踏實實把產(chǎn)品“調一調”，把車主提到的問題改掉；其二就是加深與用戶交流。“我們每個人都加了很多用戶群，我每天大概花兩個小時的時間跟用戶交流。”黃招根說。

攬月的改變：為用戶改變的好車

在4月9日上市的全新攬月，展現(xiàn)了這種溝通帶來的變化。“我們要解決用戶提出來的六座問題，他們提出的2+2+2六座、座椅舒適性、車機的問題，我們在上一代的基礎上做了全面的升級。”黃招根說。全新攬月的起售價為18.99萬元起。作為全新一代產(chǎn)品，全新攬月著力于提升舒適性，圍繞消費者反映較多的問題進行了全面大改。比如此次共推出了7款車型，在座椅上，就有大五座、六座、七座三款座椅布局配置，以及兩驅、四驅兩個配置選擇。

而針上一代攬月車主反映比較的動力較好但匹配的是7DCT變速箱，還沒有達到目標人群想要的舒適度，在全新攬月上就直接全系標配2.0T+8AT愛信手自一體變速箱，駕控舒適度進一步提升。在內飾上，車主認為上一代產(chǎn)品的內飾設計有些老氣，也沒有突出豪華感。這一代在內飾上采用了全新的設計語言，換裝了雙幅式的多功能方向盤之外，還換裝由全液晶儀表盤、中控多媒體顯示屏以及副駕顯示屏組成的內嵌式三聯(lián)屏。同時，新車的換擋結構也從傳統(tǒng)的換擋方式變成了懷擋，大幅度提升了豪華科技感。

在駕乘者接觸最多的座椅上，攬月也下了很大心思來提升舒適度。黃招根帶著團隊，一輪又一輪修改方案，比如座椅的發(fā)泡尺寸做多大，舒適度到底行不行，改了五六次才最終定下來。“30萬之內，甚至我可以說我們的座椅做得不比GL8差。”黃招根說。車機也是影響消費者使用舒適的關鍵點，除了采用全新的設計，也內置了8155芯片提升速度和響應能力。可以說，這次全新攬月整體圍繞著聽覺、視覺、嗅覺、觸覺幾個感官的舒適性做了全面提升。

黃招根說，星途要把攬月做成德系風格、豪華大氣的大七座SUV。這與其直接競品漢蘭達和傳祺GS8形成很明顯的差異性。這實際上也是消費者希望星途成為的樣子。“攬月的安全性特別好，用戶就說你是德系風格的，傳祺GS8是日系風格。”黃招根說。因此在設計上和駕駛風格上，星途都在向著德系豪華車靠近。有意思的是，星途攬月也是由前梅賽德斯-奔馳頂級設計師、現(xiàn)奇瑞歐洲造型中心總監(jiān)Chris Rhoades帶領的團隊設計。在星途的內部產(chǎn)品定位中，全新攬月就是奇瑞的奧迪。

而在功能設計上，全新攬月也是根據(jù)客戶群體來設計功能，不同的客戶群體有什么場景需求，由此就提供一個組合的功能解決方案。黃招根說，全新攬月是以家庭需求為核心打造的，所以在產(chǎn)品點的定義上，強調的是舒適性、安全性以及智能化。以客戶為中心的產(chǎn)品設計，在星途全新攬月上展現(xiàn)得淋漓盡致。讀懂用戶，滿足用戶，市場的回報來得也很快。最直接的就是，攬月的六座訂單量占了整體訂單量的39%，遠超預期。

月銷將破萬：體系調整的正向促進

在這些變化的背后，是更復雜的體系調整。黃招根表示，這幾年奇瑞最大的變化就是建立了“產(chǎn)品線經(jīng)營體”，在奇瑞內部稱之為“1+4+M”架構。1是指每一款車有一個負責人，4是指研發(fā)、采購、銷售、質量，M是后臺的運營部分，這些共同組成了一個作戰(zhàn)單元，也叫經(jīng)營體，這個經(jīng)營體共同面對市場。這種以產(chǎn)品線作為單元作戰(zhàn)的組織架構，可以將市場、用戶、產(chǎn)品、研發(fā)打通，更好地協(xié)調資源。在星途內部，目前有6個產(chǎn)品線，也有6個作戰(zhàn)單元。

現(xiàn)在，整個星途的營銷是以產(chǎn)品線為主導的營銷，這與以前模式不一樣。以經(jīng)營體的模式來共同面對市場，整個經(jīng)營體50%的績效取決于自身職能部門的業(yè)務，還有50%績效和產(chǎn)品銷量掛鉤。這避免了內部出現(xiàn)互相營銷，甩鍋甚至脫節(jié)的情況。正是如此，奇瑞的產(chǎn)品在變化、飛快貼近市場和用戶。在打通研發(fā)、市場這任督二脈之后，星途的未來是持續(xù)推動品牌的高端化。

黃招根表示，在3月份星途的平均售價已達到了17.89萬元。而在2022年年底是15.7萬元，三個月時間提升了超過2.1萬元。這一方面是更高端的瑤光產(chǎn)品上市提升了平均售價，另一方面也是在混亂的價格戰(zhàn)下，星途堅守價格，帶來的消費信心體現(xiàn)。在產(chǎn)品力的推動下，星途的高配置產(chǎn)品銷售占比大幅度提升。

比如在瑤光的客戶中，用戶呈現(xiàn)出高學歷、高配置的趨勢。在用戶中，本科以上學歷的占比超過70%，這個比例比自主品牌高很多；其次，瑤光的主銷價位是18萬多；第三，瑤光9%的客戶家里有BBA；第四，瑤光的四驅訂單占總訂單64%。以前自主品牌的四驅車型最多占比20%，而全市場自主品牌中占比10%都不到。隨著星紀元系列的發(fā)布，在未來星途的價格將輕松突破20萬。“平均價格提起來，星途一定是高端品牌。”黃招根說。

在黃招根看來，星途的高端將有5個維度：其一是技術高端。以前星途的配置和技術與奇瑞有很多相似之處，價位上也沒有辦法給消費者驚喜，而未來奇瑞集團最新的技術，都會應用在星途新品上。其次，星途要有優(yōu)質的用戶運營，和用戶做朋友；第三，品牌營銷上要體現(xiàn)出高端定位。第四，品牌定位需要高端，比如在奇瑞內部，尹同躍將只為星途代言，就像豐田董事長只參加雷薩斯活動一樣；第五，在服務上要高端化。這包括終端的形象感知，以及服務水平。

黃招根介紹說，星途在多方面努力提升服務水平。目前星途也在學習高端家電、酒店的服務模式，以提升銷售體驗服務。其次，在商務政策上，加入了用戶滿意度，這直接與經(jīng)銷商返利掛鉤。據(jù)介紹，經(jīng)銷商年度返利有1—2個點的返利與用戶滿意度直接掛鉤。在這個基礎上，星途也在籌劃一些高端服務，比如說未來跟航空公司辦聯(lián)名卡等等。

星途在3月份銷量也達到6458輛，同比增長92.2%；1-3月份銷量16,266輛，同比增長56.1%。黃招根表示，到二季度星途會有一個月銷量過萬。這也將是星途首次月銷量過萬。在二季度月銷量過萬之后，在后續(xù)星途破萬的月份將會增多。

“瑤光是一個增量，攬月也是一個增量，追風在4月底也要上市，所以我希望三季度能有兩個月銷量過萬，四季度銷量月月過萬的可能性也是有的。”黃招根說。這意味著在今年星途將機會沖擊10萬輛的規(guī)模。這也將是在領克之后，銷量規(guī)模最大的自主品牌高端品牌。

對于星途的發(fā)展，尹同躍表示，做任何事情都需要一點時間，也不能夠太著急，做品牌更需要時間。奇瑞這么多年也是這樣，按照自己的節(jié)奏在走。在成立6年之后，星途一步步走出了自己的節(jié)奏，也走出了自己的一片天地。

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