隨著特斯拉國產(chǎn)Model Y低價入市，蔚來選擇上線二手車業(yè)務(wù)與之抗衡。1月4日，蔚來相關(guān)負責人對北京商報記者表示，蔚來已上線二手車業(yè)務(wù)，未來五年將投資30億元。尚未擺脫虧損的蔚來為何大手筆涉足二手車業(yè)務(wù)?事實上，前有特斯拉持續(xù)降價，后有小鵬、理想銷量緊追，如何為旗下車型尋找新增量點成為蔚來思考的問題。在目前國內(nèi)未建立新能源二手車價格體系時，蔚來推出二手車業(yè)務(wù)為本品牌車型保值率“托底”，欲通過增加服務(wù)附加值搶占更多市場份額。推出車電分離、換電模式后，蔚來正在用新故事給消費者一個買蔚來車型的理由。

30億花在哪

據(jù)悉，蔚來汽車發(fā)布的二手車體系服務(wù)命名為——NIO Certified，為通過自營方式運營的官方二手車業(yè)務(wù)。據(jù)了解，蔚來官方二手車業(yè)務(wù)分為賣車、買車及復購三個環(huán)節(jié)。

北京商報記者登錄蔚來官方App了解到，作為賣方在登錄App后直接聯(lián)系在線助手，便會有相應(yīng)客服人員幫助安排專員跟進。一位蔚來官方客服人員對北京商報記者表示，車主需要提供個人信息和車架號，相應(yīng)人員會提供幫助。此外，車輛被蔚來收購后，車主還將獲得3萬蔚來積分。

同樣，消費者購買蔚來二手車也要通過官方App進行操作。北京商報記者在官方App車商城中看到，經(jīng)過認證的車輛價格、信息都被掛到二手車業(yè)務(wù)板塊進行展示，點開車型頁面便可了解二手車車齡、續(xù)航里程、提車地點、保險信息等，并可直接預約看車。下訂單后，消費者需在線支付2萬元定金，蔚來二手車工作人員會在24小時內(nèi)與消費者聯(lián)系。蔚來相關(guān)負責人表示，所有蔚來官方二手車都將使用原廠配件整備，并使用SONAX的車輛翻新技術(shù)，同時進行軟硬件換新升級。

除車輛整備，蔚來NIO Certified還會在交付前對電池進行相關(guān)檢測以保證電池安全和健康。同時，蔚來NIO Certified還為用戶提供7天無憂退換服務(wù)，購車后蔚來官方二手車用戶可享受一年或3萬公里原廠延保、免費7kW家用充電樁、終身免費道路救援、終身免費車聯(lián)網(wǎng)，并同享BaaS電池租用服務(wù)。

上述蔚來官方客服人員表示，客戶在賣車環(huán)節(jié)提交信息后，會有相應(yīng)人員幫助檢驗和收車。一位二手車商表示，二手車在售車環(huán)節(jié)要依照車況和信息作為收車依據(jù)，需有經(jīng)驗的收車員進行檢驗和認證。

對此，上述負責人表示，蔚來已建立起覆蓋全國的二手車業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，提供車輛檢測、評估、收購、售賣等全流程服務(wù)。不過，在汽車行業(yè)專家顏景輝看來，二手車屬于較專業(yè)領(lǐng)域，需要有專業(yè)人員加入，同時后期的車型整備以及認證也需要相應(yīng)技術(shù)支持。“蔚來二手車業(yè)務(wù)剛剛起步，五年30億元從業(yè)務(wù)到技術(shù)到人員，想將二手車板塊完整建立，在資金上會有不小投入，而企業(yè)前期售車將墊付不少資金，后期能否收回成本還要經(jīng)過市場檢驗。”

為車主易手“托底”

對于重資涉足二手車業(yè)務(wù)，蔚來汽車創(chuàng)始人李斌認為，蔚來二手車業(yè)務(wù)不以盈利為目的，長遠來看是希望能夠自給自足且有一些微利，而真正的商業(yè)邏輯是將用戶的全生命周期服務(wù)好，保證新車不降價。

事實上，對于新能源汽車來說，低保值率成為痛點，如何不讓新能源汽車在入手后迅速貶值是汽車電動化過程中整個產(chǎn)業(yè)鏈都欲解決的難題。中國汽車金融暨保值率研究委員會發(fā)布《2019中國汽車保值率報告》顯示，主流新能源汽車三年平均保值率僅為32.31%。顏景輝表示，電動車保值率不高是影響新車銷售的重要因素之一。

盡管在二手車業(yè)務(wù)上線時李斌表示，使用兩年的蔚來ES 8與寶馬X5、奔馳GLE、奧迪Q7車型保值率相當，均在65%-70%之間。不過，北京商報記者從多位二手車商處了解到，對于電動車型車商收車一向很謹慎。“由于里程衰減、智能更新，選擇電動二手車消費者很少，即便ES 8的保值率高，我們收車也是要看需求量是否多，很少會拿數(shù)據(jù)做收車依據(jù)。”他表示，蔚來給出的保值率數(shù)據(jù)其實更多的是“有價無市”。

基于市場反映，蔚來選擇推出二手車業(yè)務(wù)希望將保值率做實，保持價格穩(wěn)定從而增加客戶黏性。首先，從賣車端，蔚來二手車業(yè)務(wù)實行“一口價”，為老車主進行價格“托底”，李斌表示：“我們給的價格不是全網(wǎng)最高價，但一定是具競爭力價格。”如果按照李斌給出的65%以上的溢價率，意味著一輛售價50萬元左右的ES 8，用戶使用兩年后再賣給蔚來，價格在30萬元左右。在業(yè)內(nèi)人士看來，這樣的價格對新老用戶具有吸引力。

“一口價”為消費者賣車兜底外，蔚來二手車的售價同樣維持價格穩(wěn)定。北京商報記者在其官方App看到，一輛二手7座ES 8，首次上牌時間為2019年1月，行駛里程為2.1萬公里，新車首次購買價格為45.8萬輛，二手車價格為32.5萬元，相比首次購車價降低13萬元，相當于打了7折。

乘用車市場信息聯(lián)席會秘書長崔東樹表示，蔚來推出二手車業(yè)務(wù)是根據(jù)自身特點打造的商業(yè)閉環(huán)，在電動車市場尚未形成穩(wěn)定的價格體系、二手車商不愿收車的情況下，蔚來通過新業(yè)務(wù)穩(wěn)定收車價和賣車價自行定義保值率，從而穩(wěn)定新車售價。在增強用戶黏性同時，也吸引更多新用戶關(guān)注。

值得一提的是，為形成閉環(huán)，蔚來二手車業(yè)務(wù)還推出“復購權(quán)益”。蔚來復購用戶指此前曾購買蔚來車型的消費者，再次購買蔚來可以享受相應(yīng)的權(quán)益，如原NIO PILOT精選包用戶再次購買可以打6折。蔚來方面表示，復購用戶包含增購用戶及一年內(nèi)換購用戶。“整體購買政策的推出，形成購車閉環(huán)，讓消費者對購買蔚來車型增強信心。”崔東樹表示。

應(yīng)對特斯拉降價?

上線二手車業(yè)務(wù)提升保值率、增加用戶黏性，成為蔚來急于提升銷量阻擊對手的“殺手锏”。隨著新能源車市逐漸成熟以及補貼持續(xù)退坡，各家車企開始布局價格相對較低的走量車型，蔚來也開始車型和價格下探，相比于售價較高的ES 8車型，EC 6起售價已下探至36.8萬元，被認為是目前蔚來的走量擔當。

不過，特斯拉國產(chǎn)Model Y起售價一步降至33萬元區(qū)間的做法卻讓蔚來這款走量車型受到波及。有消息稱，特斯拉國產(chǎn)Model Y開售后，蔚來退訂情況“暴增”。對此，蔚來聯(lián)合創(chuàng)始人、總裁秦力洪回應(yīng)稱，蔚來整體訂單穩(wěn)定，大量退訂的消息不實。在業(yè)內(nèi)人士看來，盡管蔚來方面對退訂情況表示消息不實，但特斯拉國產(chǎn)Model Y的售價確實會讓蔚來感到壓力倍增。

數(shù)據(jù)顯示，目前特斯拉在華月均銷量超過1萬輛，蔚來月銷量則停留在5000輛左右，2020年12月EC 6交付量為2505輛。此外，在純電動SUV細分領(lǐng)域，威馬、小鵬車型均有涉足，即將上市的大眾ID系列更以25萬元售價直接殺入。

“特斯拉造車成本降低后，車價持續(xù)下探銷量一路飆升，而競品環(huán)伺的局面下，蔚來能夠憑借CE 6支撐銷量尚未可知。無法在價格上妥協(xié)的蔚來，只能憑借增值服務(wù)來獲得更多消費者。”上述人士表示。

推二手車業(yè)務(wù)保證老車主黏性的同時，蔚來也盯上了電動車換購的需求點。據(jù)悉，蔚來即將在1月9日推出旗下首款轎車。顏景輝表示，隨著電動車市場發(fā)展，近兩年換購需求在提升，但由于電動車保值率低，很多消費者換車成本加劇因此產(chǎn)生觀望情緒。在新車上市之前，蔚來推出二手車業(yè)務(wù)在促進老車主換車的同時，也向潛在消費者傳遞購買蔚來新車可以得到更多保證，從而吸引到其他新能源品牌車主換購。

其實，急于向市場要銷量的李斌和蔚來，最終的目的還是為了盈利。蔚來財報顯示，2019年二季度，蔚來汽車銷售毛利率為9.7%，綜合毛利率為8.4%;三季度，蔚來的汽車銷售毛利率提升至14.5%，綜合毛利率為12.9%。盡管毛利率轉(zhuǎn)正，但尚未走到盈利臨界點。數(shù)據(jù)顯示，2020年三季度，蔚來調(diào)整后季度凈虧損(非公認會計準則)為9.978億元。

“毛利率轉(zhuǎn)正后想要走到盈利點，關(guān)鍵是要多賣車，而二手車業(yè)務(wù)成為蔚來增加客戶黏性，尋找新增長點的新手段。”崔東樹表示，蔚來推出新業(yè)務(wù)會帶來一定增量，但要保證二手車價格穩(wěn)定，企業(yè)收車如果滯銷必將承擔資金壓力。蔚來是一家新勢力企業(yè)，相比傳統(tǒng)車企在資金上更加吃緊，在尚未盈利的節(jié)點上大規(guī)模的“燒錢”托底車價風險不低。

關(guān)鍵詞： 蔚來 二手車業(yè)務(wù) 特斯拉 降價