最近，整個地產圈被一部電視劇刷屏了。中國版《賣房子的女人》改名《安家》開播，彈幕里面各家房產銷售公司打卡刷屏，集中學習，業內人士也都在線點評，熱鬧的很。

明源君趁著周末好好的看了幾遍，發現這個編劇還真敢寫，給女主角房似錦(孫儷)賣的房子全都是有硬傷的，什么難賣賣什么。

比如戶型有硬傷的“跑道戶型”，風水有硬傷的“兇宅”，地段有硬傷的“高齡房”，噪音污染大的“熊孩子房”，幾乎把所有的抗性都占全了。客戶也都一個賽一個的難搞。但是女主角偏偏都想出了合情合理的解決辦法，破局有條有理，客戶溝通過程細節豐富，說辭精彩，簡直就是一個房產銷售的實戰教學片。

同時，明源君也發現，這個王牌銷售，把大量的銷售技巧，使用的爐火純青，的確值得學習。為了做好大家的學習小助手，明源君特意為大家整理了房似錦賣房的21個必殺技巧，地產銷售要想成為銷冠，一定要好好學。

前期準備

決定成交的70%

一位談判專家曾經說過：“如果用概率學來分析談判事件的重要性，談判技巧只占了30%，談判前的準備占了70%。”客戶的意向是靠一個一個的步驟堆積起來的。要想成交，大量的功夫在前面。

1、深刻理解項目價值點，梳理出自己的邏輯

明源君認識的一些銷冠，往往沒有那么重視項目的標準化說辭。因為說辭是一樣的，而客戶卻個個不同。

電視劇里，“跑道戶型”里的長走廊，原本是個硬傷，但是房似錦把她打造成客戶兒子的私人畫廊，客戶感動到把痛點變成了亮點。雖然大多數時候，置業顧問不可能給客戶重新裝修，但是可以給客戶幾套不同的裝修方案，引導客戶去想象。

優秀的置業顧問，必須要把自家項目的價值點，徹底吃透，所有的項目價值點，都要對應到客戶的需求。找到各類細分客戶最關注的價值點。

比如一個年輕的白領，她可能周末的時候不愿意做飯、做家務，依賴父母，所以她買房的時候更關注這個房子離父母家的遠近和交通方便程度，不太關注廚房。對于一個主婦來說，樣板間里面的灶前取水龍頭，讓住戶做菜更方便，勝過別的細節。

除了梳理價值點，和各類細分客戶對位，還要擅長挖掘價值點。

例如，有些項目成交客戶普遍高知，或者業主里有補習專家、名醫、風水師的，對于特定的客戶就非常有吸引力。

房似錦給兩個外地老人家買上車房的時候，就專程放大了主人學歷高這個亮點，一下就打動了目標客戶的心。每個客戶抓住核心的一兩個價值點講透，好過面面俱到，沒有重點。

2、主動拓客，挖掘潛在客戶

電視劇里，新出一個筍盤，所有的銷售都開始摸排潛在客戶，盤點購房滿5年、家里添丁、老人身體不好需要與兒孫同住的、子女年滿18新獲得購房資格的業主名單。對于案場銷售來說，也要有這種意識。

明源君說過很多次，淡市下，銷售顧問必須要主動拓展客戶，走出去，像獵人一樣去打獵，不要守株待兔。例如在線上建立客戶的“網絡地圖”，通過公司內部的情報網絡，搜集信息。比如財務部與銀行打交道，探聽到某銀行有團購的需求;開發部從拆遷辦那里了解到有一個大片區會動遷;工程部了解到總包和供應鏈有好多人要買房;等等。

明源君知道有家企業的優秀置業顧問，在做地推之前，會詳細研究當地的二手房市場。如果有業主有換房意向，他可以立刻告訴該業主，原來的房子可以賣多少錢，掛什么價格多久可以出手。以及客戶目前居住的小區有什么問題，相比之下新項目有什么優勢。這么專業的銷售，客戶很難拒絕。

3、準備好自己的銷售道具，備足子彈

電視劇里，孫儷在帶客戶看房之前，總會把房源周邊的重要配套全部親自踩一遍，看房過程中，不管客戶問到什么，也總能對答如流，或是第一時間從包里拿出準備好的資料，自信沒有人比她更了解這套房子。

而很多置業顧問，連自己項目周邊的配套都沒有親自踩過一遍，客戶問一些問題，一下就被問倒。

還有一些置業顧問雖然自家項目的說辭背的滾瓜爛熟，但是客戶一提到其他項目、其他區域，立馬方寸大亂手足無措，完全不知道該如何應對。這些都是前期功夫做的不夠足。你自己都不了解房子的全部信息，就要說服別人買，當然很難。

關于自己要賣的產品的知識儲備，就是銷售談客時的子彈。

針對養寵物的家庭，項目周邊有多少家寵物醫院，哪里有狗友互動群。

針對有小孩的家庭，除了周邊的學校，最近的補習中心來回需要多少時間，質量怎么樣。

針對購買欲不強的投資型客戶，還要做用戶的深度需求分析，講清楚房產投資與銀行理財、股市等的收益和風險比對。

房似錦的必殺技，就是認真準備，不僅手繪踩盤地圖，連確定要一次性付款的客戶，都做了備份的按揭方案，這么充足的準備，客戶也會感受到你的專業和誠意。

4、維系客戶關系相當重要，一定要用心

之前我們說過，一個優秀的銷售人員要成為客戶的排憂解難者，過去我們強調要對客戶“負責到底”，在整個銷售過程中，始終站在客戶一邊，幫他們爭取利益。而優秀的銷售，往往還時刻準備著做些本職以外的事情，例如，幫忙安排客房、代駕，幫忙照看孩子、寵物。

《安家》里的另外一個業務能手，就是走老客戶維系的路線，同一個太太在他手里買了多套豪宅。他在維系客戶時，陪著客戶做美容保養，連噴香水都噴在離客戶鼻子最近的大臂上，客戶簽約特意帶上客戶贈送的鋼筆，一些小細節，能讓客戶感覺到舒心，建立強連結。并且，他每天晚上回到家，睡覺前都會回訪帶看過的客戶，這么簡單的一點，很多置業顧問都沒有做到。

5、抗性說辭要充分準備，徹底打消客戶顧慮

在前期準備中，最重要的一個部分，就是對抗性因素的應對方案。一些常規的抗性點，可以將項目梳理的抗性說辭前置到銷講和帶看中，提前消除客戶的顧慮。

比如：針對對區域、地段敏感的客戶，大多數銷售會把帶看的重點放在區位圖上，而有經驗的銷售則不止會在售樓處給客戶講解，甚至還會親自帶他到周邊進行實地考察，介紹配套設施和交通的情況，真正做到“眼見為實”。

針對個性化的抗性，則要提前根據客戶情況制定作戰計劃。例如，客戶想買房，但是錢不夠，差的置業顧問可能直接就放棄了。但好的置業顧問則會幫助客戶解決疑慮。有哪些貸款和資金籌措方案，甚至利用自己的人脈，幫助客戶加快賣出二手房。

6、邀約要有節奏，巧用氛圍

相信看過電視劇的人，有一個詞肯定都聽膩了，那就是“集中帶看”。案場也經常有這個套路，集中邀約，帶旺人氣，加強緊迫感。但是很多銷售，只知道集中邀約，卻不知道要把握個人的節奏。例如一些人，在自然客戶多的周末邀約老客戶來復看，新客戶、老客戶撞一起，老客戶沒逼定，新客戶也丟了，手忙腳亂。

實際上，除了集中，更重要的是節奏。首次邀約客戶、復看客戶、自然上門客戶、簽約客戶，一定要按照自己的時間來安排。新客戶需要氛圍營造給信心，復看客戶需要留足深入溝通和談判的時間，簽約客戶要約在不忙的工作日。

讓客戶在正確的時間來，你的成功率就提高了一大截。

7、服務準備到位

這個很好理解，電視劇中客戶看房前，銷售顧問會提前準備鮮花、零食，在案場，銷售顧問也可以準備一些客戶喜歡的零食，冬天準備一個暖寶寶，夏天準備一些冰飲，讓客戶舒適，更容易留客。

說辭和談客

靠嘴吃飯也是門藝術

1、提前準備好腳本，主導談客節奏

不同客戶需要的談客環境是不一樣的，容易被刺激的方式也不同，在談客之前就要提前準備好腳本。

例如，房似錦面對文化程度不高的老兩口，安排了“搶購”的套路。而面對相對理性的醫生博士時，就往往有條有理講價值點，因為他們相對理性，不容易被慫恿。為不同的客戶準備不同的腳本，才能讓劇情按我們希望的方向走。

2、剛開始要多聽、多問，少說

大多數人在有購房想法的初期，并不明確自己究竟要買什么樣的，銷售一上來就不停地講，很容易給對方造成壓力。因此在談客初期，要以傾聽和提問為主。

很多銷售顧問都是反的，客戶一來就背銷講，客戶走了，也不知道為什么。主要原因就在于，說的太多，問得太少，壓根沒搞清楚真正的客戶需求。

地產行業都把賣房子叫做談客戶，可見談話在銷售過程的重要性。但是談話是一個互動的過程，首先要讓客戶多說，要問出客戶的深層需求和焦慮到底是什么。

房似錦在給飼料大王找洋房的時候，不斷追問客戶說的精神家園到底是什么樣的，讓客戶具體描繪，鎖定努力的方向。

現實中，很多客戶經常以“我再考慮看看”這樣的話來拒絕置業顧問。如果能進一步啟發他們，問出他們的真實需求和顧慮，就可以通過你的專業解決問題。

例如，一戶看四房大戶型的客戶，老是猶豫不決，可能真實原因，并不是因為房子有什么問題，而是他們自己本身就沒想好到底要不要和老人一起同住。找到這個關鍵點，你就可以從生活習慣、家庭矛盾、心理學，以及各種對幸福感的統計出發，來幫助他作出判斷。甚至可以讓他買2套小戶型，住在一起，分而不離。

3、了解客戶，才能成為合格的“顧問”

有同行吐槽說，房似錦用客戶兒子的話打造私屬畫廊，看起來不錯，但現實中根本做不到。

有一些置業顧問在接待客戶的時候，不知道該找什么話題和客戶聊。客戶也總是不愛回應，經常把天聊死。而有些置業顧問，把客戶工作、愛好、生日、孩子學校、生日等基本信息摸得一清二楚。聊客戶感興趣的話題，自然聊得開。

為什么有些人能這么深入的了解客戶?關鍵在于問。例如，一個92年的銷冠就說，她自己設計了很多問題，記錄在本子上，一次問不完，就下次打電話、微信聊天再問，甚至翻看客戶的朋友圈，通過客戶朋友圈信息推斷她的生日，盡量把表格填完，在客戶生日當天給她發紅包。通過一點一滴的接觸，就可以和客戶變成朋友。

4、把賣點變成買點，才能講好銷講

之前在介紹李佳琦的銷售經時(點擊回看《地產銷售應該向李佳琦學習這8個技巧》)，明源君就給大家介紹了一個必殺技，在講解產品的時候，必須要把賣點變成買點，完全站在客戶體驗的角度去講解。

到了《安家》，依然是同一套打法。

李佳琦說：“小精靈在嘴唇上跳舞。”

房似錦說：“在家里抬頭就能看到星空。”

對于客戶來說，關心的不是這個產品好在哪里，而是我為什么需要這個房子。舉例：

賣點：我們的社區園林，專門設計了中式的三進歸家禮序，非常有儀式感。

買點：園林是按照過去大戶人家、名門望族的宅院來設計的，在外面看很大氣，住在這里，普通的朋友來拜訪，都進不到最里面，在二進的地方就有會客廳，整個的排面和氣場，別的小區根本比不了。

買房子的人，也不關心那些專業名詞，他們只關心居住體驗。把賣點變成買點來說，你的話術就更有感染力。

6、說辭不要死記硬背，定制化“翻譯”，讓客戶秒懂

人是情感動物，在做決策的時候，往往感性因素在最后關頭會占上風。在講說辭的時候，盡量用客戶聽得懂、能直觀感受的語言。

例如，同樣是120萬利息，聽到這個數字，客戶反映不大。而房似錦，把120萬換算成客戶平時熟悉的場景，老兩口賣一個包子1.5元，120萬就要賣80萬個包子。立馬打消了客戶按揭貸款的念頭，選擇一次性付款。

7、不迷戀話術，真誠致勝

再說到店長徐姑姑，他的客戶基本都是老客戶，很多都買賣交易過好幾手。關鍵點就在于真誠待人，把客戶變成了朋友，一筆不成交沒關系，建立更長遠的關系，后面可能還有更多的機會。

而有些公司很迷信“話術”，過于強調逼定技巧、團隊作假配合，甚至開發一整套話術給員工培訓、背誦，甚至演練。

很多話術其實都是一些小伎倆，比如怎么把客戶的疑問壓下去，怎么隱瞞一些不利銷售的重要信息。

但淡市之下，很多買房的客戶，往往是經驗豐富的客戶，他們對銷售流程已經非常熟悉了，對所謂的套路很敏感也很反感，一旦你的伎倆被識破一次，客戶就不可能再信任你了。

8、說話留有余地，掌握說話的藝術

銷售就是靠嘴吃飯的，口才了得是基本功。在沒有完全把握客戶意圖的時候，切記不要把話說太滿。

片中執意買兇宅的黃老板，問房間里有沒有怪事兒發生。房似錦先是說：

“怪事倒也沒有，但是到了夜里，風聲有點大，嗚嗚的叫，有點兒像哭，下水道會自己咳嗽，燈會無故的閃幾下，地板會咯吱咯吱的叫，還有這衣柜門，會自己無故的打開。”

看到黃老板有些害怕，又解釋說：

“不過您放心，不過我研究了一下，這房子房齡超過十年，所以電線有些接觸不良，水管有些生銹堵塞，風聲應該是窗戶的密封條老化所致，因為開空調嘛，所以熱漲冷縮，所以使得地板和柜門有些變形，不過你放心，我會督促房東進行全屋的保養和維修”。

這話說的可進可退，什么樣的客戶都能搞得定。

在現實中，經常會有客戶問類似的問題，比如：看中這個戶型的人多不多啊?你們漲價漲的挺快的吧?回答模棱兩可些，避免后面變得被動。

9、適當贊美，客戶的心情直接影響開單率

人與人之間的交往，都需要適當的贊美。而在面對客戶的時候，贊美甚至會影響開單。

夸人簡單，要點是怎么夸?其實，別人越在意什么就夸什么。

例如，年齡大的富婆金太在意青春美貌，王子健就說別人以為金太是他的女朋友。

婦產科名醫宮大夫，本來就在意自己能力和處境之間的落差。房似錦在勸說她下決心買房時，說：

“宮大夫，也許現在日子會過的苦一點，但你一定要相信，你們將來的收入一定會大大超過預期的，你和你的先生都這么優秀，如果你們都買不起房，那太不公平了”。

把話說到別人心里去，語言就會有分量。

逼定

注意分寸，先松后緊

很多經驗不足的置業顧問，總是有一個困擾，就是把握不住客戶，到底什么時候不能太急，什么時候到了臨門一腳該給壓力，總是掌握不好逼定的節奏。把握松了，客戶就丟了，有時候把握過頭了，又會變成勢利眼，讓客戶反感。逼定是個巧活兒，要多練習，也要掌握技巧。

1、逼定要有節奏，先松后緊

首先，充分的洗腦。片中，看房前客戶問“這房子不便宜吧?”，房似錦回答“您先看”。為什么這時候不回答?因為，讓客戶充分的認識到產品的價值，是一切的前提。貴不貴是相對的，先讓客戶看房，只要洗腦洗透了，也就不嫌貴了。

一定要明白，逼定只是讓客戶更快速的做出決定，而不是讓一個根本不認可產品的客戶，做出購買決策。當客戶還沒有完全認可的時候，就去逼定，一定會讓客戶反感。

2、抓準關鍵決策人，集中火力

很多時候客戶都是一大家子一起看房，一人一個意見，成交難度很大。成熟的銷售一定要會抓準關鍵決策人，不要分散精力。

房似錦把走到樓下的夫妻兩人分開，一個上樓看房，一個在下面等著，看起來很奇怪，其實就是要創造一個一對一溝通的環境，否則很難深入溝通。把握主次，逐個擊破，成功的概率會高很多。

心態

把銷售當成事業去做

1、講狼性，不要佛系

要說房似錦的核心競爭力，沒別的，努力加狼性。一個優秀的銷售一定要有強烈的賺錢動力，絲毫沒有競爭意識，在真實世界是會吃不上飯的。

2、努力必定有回報

做地產銷售很苦，片中穿成跳跳虎發傳單的朱閃閃，身上有每一個地產銷售的縮影。尤其是遇到市場下行，就算再努力，收入還是不如以前。很多人會想，“又不是很賺錢，為什么要這么拼命”。

但是，就像房似錦說的，每發1萬張傳單就會得到1個客戶咨詢，發10萬傳單可以成交1單。大數據的結果是，努力一定是有回報的。

每一個銷冠都有青澀的時光，經驗和技巧都是可以積累的，那些遇到熊市就逃跑的人，也永遠不會具備在牛市賺大錢的能力。尤其是一些前兩年入行的新人，沒有經歷過真正的淡市，能力也沒有機會得到鍛煉。就算突然撞上一個大單，也不一定接得住。

3、珍惜自己的口碑，建立個人品牌

很多人眼睛盯著傭金，只想著這個月能拿多少提成。但是做地產銷售，每一單生意帶來的不止是傭金，還有人脈的積累。4.0時代的銷售，不但要會賣房子，能賣上價格，還要有自己的客戶資源渠道，自己要去拓展客戶資源。

優秀的銷售做的越久越輕松，最重要就是有個人品牌思維。就像徐姑姑，不做一錘子買賣，像珍稀羽毛一樣珍稀自己的口碑，不靠平臺，不靠渠道，靠個人品牌，在哪里都不愁沒客戶。

銷售是和人打交道的工作，真誠致勝，路也會越走越寬。

關鍵詞： 賣房 必殺技巧