澎湃新聞首席記者 賀梨萍

(資料圖)

伴隨著種植體集采的落地，“單顆牙種植上萬元、種一口牙等于換一輛車”的時(shí)代已經(jīng)終結(jié)，有種植牙需求的患者原本的費(fèi)用擔(dān)憂一定程度上得到了緩解。而在“硬幣”的另一面，“牙科經(jīng)濟(jì)”的供給方們面臨挑戰(zhàn)。

以價(jià)換量的預(yù)期能否最終兌現(xiàn)？這一不確定性尚是淺層的。“洗牌成了一個(gè)關(guān)鍵詞，這也是大家目前談到最多的，可能民營口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)會(huì)洗牌，我們供應(yīng)商會(huì)洗牌，技工所會(huì)洗牌，渠道也會(huì)洗牌。”

全球牙科設(shè)備和耗材巨頭Envista盈緯達(dá)專業(yè)耗材與種植事業(yè)部總經(jīng)理許邦達(dá)在接受澎湃新聞（www.thepaper.cn）記者采訪時(shí)坦言，這一適者生存的洗牌過程比較殘酷，“對(duì)頭部企業(yè)來說，如何能夠確保自己的領(lǐng)頭羊位置很關(guān)鍵。”

Envista盈緯達(dá)原名卡瓦集團(tuán)，曾為“并購之王”丹納赫的齒科平臺(tái)。2019年，盈緯達(dá)獨(dú)立運(yùn)營并于紐交所上市，成為具有代表性的大型跨國口腔設(shè)備與耗材研發(fā)制造集團(tuán)。同年，許邦達(dá)加入Envista盈緯達(dá)，進(jìn)入口腔行業(yè)之前，其任職于多家大醫(yī)療領(lǐng)域跨國公司。

后疫情時(shí)代疊加后集采時(shí)代，在許邦達(dá)看來，除了醫(yī)生的技術(shù)水平相對(duì)不變之外，口腔行業(yè)的整條產(chǎn)業(yè)鏈都充斥著更多的不確定性。“我們發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在每個(gè)月市場的走向都是不一樣的，我們以前的知識(shí)或者經(jīng)驗(yàn)，可能已經(jīng)不是100%適用了。”

用源源不斷的創(chuàng)新去保持產(chǎn)品領(lǐng)先、依靠大集團(tuán)優(yōu)勢(shì)去提供更具競爭力的服務(wù)，除去這些“頭部剛需”，許邦達(dá)認(rèn)為首要的是企業(yè)還需具備足夠的業(yè)務(wù)靈敏度。“就像非洲大草原的瞪羚一樣，當(dāng)一只獵豹在追它的時(shí)候，它要不停地變換方向，更敏捷地去適應(yīng)市場的變化。”其強(qiáng)調(diào)。

“需求正在恢復(fù)，但更關(guān)心是否可持續(xù)”

許邦達(dá)加入Envista盈緯達(dá)之后，最初擔(dān)任集團(tuán)旗下ORMCO正畸業(yè)務(wù)部門總經(jīng)理，2020年初開始擔(dān)任旗下Nobel BioCare諾保科種植事業(yè)部總經(jīng)理，并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)了Nobel BioCare一億美元銷售額的里程碑。2022年起，其全面負(fù)責(zé)集團(tuán)專業(yè)耗材與種植業(yè)務(wù)。

“從集團(tuán)目前來看，盈緯達(dá)種植和正畸這兩項(xiàng)業(yè)務(wù)占營收大頭。”這也是近年來國內(nèi)口腔市場中高速發(fā)展的兩大細(xì)分賽道。

不過，和許邦達(dá)此前所在的大醫(yī)療賽道不同，在過去三年的疫情期間，醫(yī)療健康領(lǐng)域的不少公司業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出此消彼長的自我平衡態(tài)勢(shì)，甚至有疫苗或者核酸檢測相關(guān)的公司業(yè)績狂飆，但對(duì)口腔行業(yè)來說，卻是嚴(yán)峻的下滑。

同時(shí)需要關(guān)注的是，和其他絕大多數(shù)醫(yī)療項(xiàng)目不同，口腔醫(yī)療服務(wù)的主要提供者是民營醫(yī)療機(jī)構(gòu)。以種植牙手術(shù)舉例，60%-70%就集中在民營醫(yī)療機(jī)構(gòu)。

今年2月份以來的需求回暖是可見的。“我們感覺2月份恢復(fù)到了六七成，3月份整個(gè)口腔市場應(yīng)該差不多恢復(fù)了九成左右。”許邦達(dá)分析，總體來看，整體來看3月恢復(fù)得還算不錯(cuò)，“一方面原因可能是去年四季度和今年前兩個(gè)月累積的一些需求。”同時(shí)，公立醫(yī)院會(huì)因?yàn)榉N植體集采落地在4月迎來較明顯的增長。

“整體的增長恢復(fù)是不是可持續(xù)到五六月份？我們同時(shí)更關(guān)心的是能不能持續(xù)到下半年，這點(diǎn)非常關(guān)鍵。”許邦達(dá)強(qiáng)調(diào)，除了集采政策之外，整個(gè)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境對(duì)口腔行業(yè)更為重要，“兩者應(yīng)該說是強(qiáng)關(guān)聯(lián)。”

口腔市場的活躍度和成熟度的確和當(dāng)?shù)谿DP及人均GDP相關(guān)。仍以種植牙為例，目前我國的滲透率僅為25顆/萬人，相比之下發(fā)達(dá)國家系100-200顆/萬人的滲透率。據(jù)《第四次全國口腔健康流行性病學(xué)調(diào)查報(bào)告》顯示，2015年國內(nèi)老年人缺牙修復(fù)比例為 63.2%，較2005年提升14.7%，然而，在所有老年缺牙修復(fù)的類型中，種植僅占 0.3%。

“正畸、種植目前的市場滲透率都非常低，這兩個(gè)賽道都是消費(fèi)屬性非常強(qiáng)的，且非醫(yī)保覆蓋，這就跟老百姓的預(yù)期收入關(guān)聯(lián)度非常高了，其實(shí)對(duì)整個(gè)行業(yè)來說，影響大過集采，這也是和其它很多藥品和耗材不太一樣的一點(diǎn)。”許邦達(dá)表示。

如何經(jīng)受行業(yè)洗牌？如何深度參與中國市場？

從業(yè)務(wù)來看，Envista盈緯達(dá)旗下含數(shù)字化影像設(shè)備、種植、正畸、根管和修復(fù)基礎(chǔ)醫(yī)療，以及感染控制產(chǎn)品。

“目前來看，我們的核心業(yè)務(wù)基本上在每一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域中都能夠進(jìn)入前三，但這是動(dòng)態(tài)變化的。”許邦達(dá)對(duì)此非常謹(jǐn)慎，面對(duì)激烈的競爭，他們的目標(biāo)是能夠保持住目前的市場份額，甚至能做得更好。

許邦達(dá)認(rèn)為，在不確定的市場環(huán)境下，打好創(chuàng)新這張牌非常關(guān)鍵，這也是公司目前布局調(diào)整的重要一點(diǎn)。“從今年來看，每個(gè)大的業(yè)務(wù)部門都會(huì)有一些重磅新品在國內(nèi)上市。從種植業(yè)務(wù)來看，今年是集采落地的第一年，同時(shí)也是盈緯達(dá)種植新品在國內(nèi)上市的一個(gè)大年。”

在6月的北京國際口腔展上，盈緯達(dá)上市了Nobel的全新3D動(dòng)態(tài)種植導(dǎo)航X-Guide TM，多項(xiàng)自主研發(fā)技術(shù)將口腔數(shù)字化種植從靜態(tài)導(dǎo)板引導(dǎo)手術(shù)進(jìn)一步推進(jìn)到動(dòng)態(tài)導(dǎo)航引導(dǎo)手術(shù)，向更微創(chuàng)、更精準(zhǔn)、更安全方向發(fā)展。

對(duì)于后集采時(shí)代企業(yè)創(chuàng)新能力的重要性，許邦達(dá)的理解是，“對(duì)企業(yè)來說，集采是一把雙刃劍，當(dāng)一家企業(yè)沒有創(chuàng)新迭代能力的時(shí)候，這是非常糟糕的一件事情；而如果一家企業(yè)具備足夠的創(chuàng)新能力，其實(shí)通過對(duì)行業(yè)的倒逼和洗牌，反而能讓它加快發(fā)展到一個(gè)新的高度。”

尤其就口腔市場由民營醫(yī)療機(jī)構(gòu)覆蓋大部分的特點(diǎn)，許邦達(dá)認(rèn)為，“降本增效”是贏得這些客戶的關(guān)鍵。“要做好‘加法和減法’，通過不斷的創(chuàng)新產(chǎn)品可以讓他們?yōu)榛颊咛峁└咝А⒏珳?zhǔn)的體驗(yàn)，也可能成為新的增長點(diǎn)，這就是加法。”

其同時(shí)談到，除了創(chuàng)新之外，企業(yè)更要善于捕捉市場的細(xì)微變化，“如果沒有市場敏感度的話，所謂的解決方案也是空談。”

實(shí)際上，就中國市場，Envista 盈緯達(dá)已提出了“微笑中國”戰(zhàn)略，進(jìn)一步以數(shù)智牙科、中國創(chuàng)造、人才發(fā)展和社會(huì)責(zé)任的四輪驅(qū)動(dòng)，深化中國布局。“從大的方向去看，我們肯定是看好中國市場的，短期我們則需要進(jìn)一步去更好地適應(yīng)變化的宏觀經(jīng)濟(jì)、政策層面的一些變化。毫無疑問，從起點(diǎn)到終點(diǎn)肯定是好的，當(dāng)中這個(gè)路徑可能有數(shù)百種數(shù)千種走法，這也決定了我們能夠走多遠(yuǎn)。”

同樣以正畸、種植為例，“目前來講滲透率都是非常低，參照歐美等成熟市場來看，整個(gè)市場容量還是非常大的。而問題在于如何讓我們的業(yè)務(wù)去搶到更多的市場份額，這需要整體的戰(zhàn)略配合，包括醫(yī)生端人才的發(fā)展教育、產(chǎn)品的創(chuàng)新、業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新等，這是我們目前一直在布局的事情。”

在“微笑中國”戰(zhàn)略中，數(shù)字化也是關(guān)鍵詞。許邦達(dá)表示，對(duì)盈緯達(dá)來說，提出數(shù)字化是必然的，“因?yàn)橛曔_(dá)一站式解決方案的優(yōu)勢(shì)，我們的數(shù)字化生態(tài)圈布局非常完善，從影像到口掃、到正畸、到種植，所有賽道都能實(shí)現(xiàn)全流程數(shù)字化。”該公司目前也已推出DTX STUDIO?一站式全鏈路口腔診療系統(tǒng)，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)診療數(shù)據(jù)與診療流程的軟硬件完整串聯(lián)。

“我們希望發(fā)揮我們的優(yōu)勢(shì)做成一個(gè)閉環(huán)，但是無論是公立醫(yī)院還是民營機(jī)構(gòu)，這里面最大的痛點(diǎn)目前還是落地的問題。這也容易理解，你想串聯(lián)的東西越多，可能會(huì)帶來的問題也會(huì)越多。”但毫無疑問，對(duì)行業(yè)巨頭來說，這是不能放棄的陣地。

而就外資企業(yè)近年來關(guān)注度日益提升的“本土化”議題，許邦達(dá)提及，盈緯達(dá)已在江蘇蘇州和“中國牙谷”四川資陽擁有生產(chǎn)制造基地。就在今年，盈緯達(dá)完成了對(duì)數(shù)字化口掃業(yè)務(wù)的收購，再度擴(kuò)容了本土生產(chǎn)線，未來本土制造的口掃產(chǎn)品將同時(shí)覆蓋中國及海外市場。

其進(jìn)一步談及，對(duì)于不同的細(xì)分賽道，本土化的必要性和內(nèi)涵也有著差異。就設(shè)備部分而言，許邦達(dá)認(rèn)為，新納入的口掃業(yè)務(wù)“從研發(fā)到制造都是本土化，這是我們未來要推的模式。”其同時(shí)談到，單純的“組裝本土化”已經(jīng)逐步向深度的“零配件本土化”趨勢(shì)發(fā)展。

而旗下本土化色彩最淡的則是種植業(yè)務(wù)。“它不是個(gè)性化生產(chǎn)的概念，而是一個(gè)工業(yè)化生產(chǎn)的概念，所以它強(qiáng)調(diào)的是一臺(tái)設(shè)備能夠最大化它的產(chǎn)出能力。”對(duì)另一口腔種植修復(fù)業(yè)務(wù)，“我們的方式不是并購，也不是在國內(nèi)建廠，而是創(chuàng)造新的模式，通過本土合作授權(quán)的模式來進(jìn)行生產(chǎn)。”

總體而言，在許邦達(dá)來看，本土化并不是“鐵板一塊”，在厘清“為什么要本土化”之后，“實(shí)際上會(huì)看到，在不同的細(xì)分領(lǐng)域里面，無論是市場潛力還是競爭態(tài)勢(shì)，以及本土化替代率都是不一樣的。”

回到許邦達(dá)最初的觀點(diǎn)，非洲大草原上瞪羚的敏捷度在這個(gè)不確定性極高的市場中尤為重要，“盡管我們是一個(gè)大的集團(tuán)，但為了確保足夠的靈敏，其實(shí)我們不同的細(xì)分業(yè)務(wù)部門都還是以小公司的一種態(tài)勢(shì)在市場中進(jìn)行競爭。”

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