自2019年起，羊奶企業(yè)陸續(xù)開始向A股市場發(fā)起沖擊，陜西紅星美羚乳業(yè)股份有限公司(以下簡稱“紅星美羚”)也加入了這一陣營，開始沖刺“羊奶第一股”。近期，深交所官網顯示，紅星美羚更新了IPO問詢回復意見。縱觀紅星美羚招股書，無錫舍得生物科技有限公司(以下簡稱“舍得生物”)成為了不得不提及的重要角色，該公司剛成立便成為紅星美羚客戶，且兩家公司關系越來越密切，2017年、2018年舍得生物穩(wěn)居紅星美羚第一大客戶之位。但自2019年起，舍得生物從紅星美羚前五大客戶名單中消失，并在2020年注銷。舍得生物的出現(xiàn)以及注銷，讓紅星美羚此次IPO疑點重重。

與舍得生物關系“親密”

據(jù)紅星美羚招股書，2017年、2018年舍得生物穩(wěn)居公司第一大客戶之位。

資料顯示，紅星美羚主營業(yè)務是以羊乳粉為主的羊乳制品研發(fā)、生產和銷售，產品包括嬰幼兒配方乳粉、兒童及成人乳粉等。而舍得生物成立于2014年9月，公司主營業(yè)務為羊乳粉、老年健康產業(yè)食品及醫(yī)療器械。值得一提的是，舍得生物剛成立便與紅星美羚成為了合作伙伴。

2015年，紅星美羚向舍得生物銷售金額約為1291.21萬元，銷售主要產品為兒童及成人乳粉。

對于上述情況，紅星美羚也進行了解釋，稱公司與舍得生物實際控制人及其近親屬組成的利益團體在2013年開始建立合作，該團體與公司對接人為汪雙雙。該期間內，以汪雙雙或其員工、親屬等人員的個人賬戶進行回款，公司統(tǒng)一掛賬計入汪雙雙名下。這也意味著在舍得生物設立之前，汪雙雙以個人名義與紅星美羚合作。

在經濟學家宋清輝看來，IPO公司與個體戶之間的交易容易滋生利益輸送的問題，這也是監(jiān)管層關注的重點。

舍得生物成立之后，紅星美羚與其之間的關系也越來越密切。2016-2018年，紅星美羚向舍得生物銷售金額逐年上升，分別約為4752.2萬元、4828.34萬元、8638.52萬元。另外，2017年、2018年，舍得生物穩(wěn)居紅星美羚第一大客戶的位置，銷售金額占公司主營業(yè)務收入的比例分別為18.47%、27.48%。

基于良好的合作關系，舍得生物還和紅星美羚洽談過入股事宜，但最終未果。2014年底，紅星美羚準備在新三板掛牌，彼時舍得生物有意入股，最終在紅星美羚董事長與舍得生物實際控制人進行了非正式私下口頭商議和溝通后，雙方達成初步入股意向。

但該事項還鬧出了烏龍，2014年12月，紅星美羚收到舍得生物實際控制人好友朱永菊匯來的150萬元，紅星美羚方面自認為是代表舍得生物入股，但卻遭到了舍得生物否認，最終未接受朱永菊入股。該事項也曾引發(fā)紅星美羚與朱永菊之間出現(xiàn)糾紛。

上述事件發(fā)生后，舍得生物最終也未實際投資入股紅星美羚。

原第一大客戶注銷

作為紅星美羚的重要大客戶，舍得生物2019年退出公司前五大客戶名單后，2020年進行了注銷，這一行為也引發(fā)了監(jiān)管層的關注。

招股書顯示，自2019年起，紅星美羚前五大客戶名單中，舍得生物不見了蹤影。但當年雙方仍有合作，2019年紅星美羚向舍得生物銷售金額671.28萬元，較2018年銷售金額驟降超九成。

對于前期與舍得生物大量合作以及2019年減少合作的原因，深交所也進行了追問。對此，紅星美羚表示，由于舍得生物銷售量較大，公司向其提供了較為優(yōu)惠的銷售政策，報告期內，公司在擴大生產、銷售規(guī)模的基礎上優(yōu)化產品結構，大力推廣附加值較高的嬰幼兒配方乳粉，繼續(xù)加大與舍得生物的合作不符合公司的整體戰(zhàn)略導向。為了提高公司毛利水平，調整產品結構，主動減少了與舍得生物合作。

但需要指出的是，2020年舍得生物進行了注銷。對于舍得生物注銷的原因及合理性，紅星美羚表示，由于舍得生物主要對接公司業(yè)務，且注冊資本不高，相關銷售業(yè)務主要系由其他關聯(lián)企業(yè)的銷售渠道完成，而且汪雙雙、徐長城家族旗下類似企業(yè)眾多，因此已無存在的必要。據(jù)了解，舍得生物實控人為汪雙雙、汪雙雙配偶之父徐長城。

舍得生物退出后，南寧澳麗源商貿有限公司(以下簡稱“澳麗源商貿”)在2019年、2020年成為了紅星美羚第一大客戶。但從銷售數(shù)據(jù)來看，紅星美羚對澳麗源商貿的銷售金額遠不及舍得生物。

數(shù)據(jù)顯示，2019年、2020年紅星美羚向澳麗源商貿銷售金額分別約為2255.39萬元、2091.11萬元，占公司主營業(yè)務收入的比例分別為6.6%、5.76%。而在2018年，紅星美羚向澳麗源商貿銷售金額約為1448.3萬元。

針對相關問題，北京商報記者向紅星美羚方面發(fā)去采訪函，對方在回復函中表示：“公司一直在開拓新客戶，在公司銷售規(guī)模逐漸擴大、產品行業(yè)滲透率不斷提升的背景下，相關新增客戶與公司緊密合作，交易金額有所上升。公司向澳麗源商貿銷售金額大幅度增長原因系其不斷擴張銷售渠道的必然結果，與其終端銷售地區(qū)即廣西各市縣的消費者消費習慣相匹配。”

昔日合作伙伴成競爭對手

與紅星美羚合作的這幾年，徐長城的野心也越來越大，開始從下游渠道經銷向上游生產制造拓展，并控制了與紅星美羚同一地域的羊乳生產加工企業(yè)陜西圣唐乳業(yè)有限公司(以下簡稱“圣唐乳業(yè)”)，這也讓雙方變成了競爭對手。

據(jù)紅星美羚介紹，汪雙雙、徐長城家族最初主要從事單一業(yè)態(tài)的保健食品銷售，目前已逐漸發(fā)展成業(yè)態(tài)多樣、鏈條完整的企業(yè)集群，其核心企業(yè)之一江蘇博領科技集團股份有限公司注冊資本達5000萬元，歷經五年跨越式發(fā)展，現(xiàn)已發(fā)展成為一家以羊乳為主業(yè)，集羊乳科研、開發(fā)、生產、銷售為一體的綜合性實業(yè)集團，旗下產業(yè)包括無錫百姓領購網絡科技有限公司、多實惠大數(shù)據(jù)有限公司、圣唐乳業(yè)等11大板塊。

不難看出，汪雙雙、徐長城家族資本實力雄厚。而與紅星美羚的競爭關系，還要從投資圣唐乳業(yè)講起。

2018年9月，徐長城投資圣唐乳業(yè)，其持股比例達到34%，成為圣唐乳業(yè)控股股東、實際控制人。而圣唐乳業(yè)與紅星美羚系同一地域的羊乳生產加工企業(yè)。

紅星美羚也坦言，盡管不再合作后，公司業(yè)績并未受到重大影響，但由于公司與圣唐乳業(yè)在采購端、銷售端均形成實質性競爭關系，若圣唐乳業(yè)憑借徐長城固有的銷售渠道優(yōu)勢，精練內功、快速發(fā)展，則存在搶占公司市場份額、影響公司業(yè)績的不利風險。

財務數(shù)據(jù)顯示，2018-2020年，紅星美羚實現(xiàn)營業(yè)收入分別約為3.14億元、3.42億元以及3.63億元，對應實現(xiàn)歸屬凈利潤分別約為4140.49萬元、4488.77萬元以及5509.15萬元。

中國食品產業(yè)分析師朱丹蓬在接受北京商報記者采訪時表示，由于羊奶自身品類多元化、差異化的需求，2019年以來羊奶賽道已經開始擁擠，目前國內羊奶的消費群體還在不斷擴容，預計未來羊奶企業(yè)還會繼續(xù)增多，競爭也會加大。“紅星美羚是西北地區(qū)一家比較大的羊奶企業(yè)，在整個羊奶市場的競爭中，國產羊奶無論從品牌效應到規(guī)模效應，再到渠道的布局，與外資以及特大型的乳企相比還存在很大差距。紅星美羚此番謀求上市也是想通過資本的賦能，利用資本市場去增強公司綜合實力，加快在全國布局的速度以及步伐。”朱丹蓬如是說。

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